В кризис рынок начинает резко меняться, обороты падают иногда на 50 %. Нужно внедрять детальный учет денег. Первое, что надо знать, обороты. Если это точки продаж, то нужно видеть цифры по дням. Нужно знать операционные затраты. Это затраты, которые нужны, чтобы поддерживать бизнес. Третья часть – это инвестиционные деньги: реклама, развитие рекламных каналов, обучение и т.д. Это то, что в долгосрочной перспективе создаст условия для роста. И нужно считать, какая прибыль. Если что-то происходит с деньгами, инвестиционный блок можно сразу убрать.
Хотя бы краткосрочно его приходится останавливать для того, чтобы сориентироваться, понять, что происходит с деньгами. Замораживаем этот блок. Смотрим, где можем снизить операционные затраты, что у нас лишнего. Как правило, что-нибудь да находится. Сюда относятся люди, оплата. И сразу предпринимаем действия по повышению продаж. Очень сильно операционные затраты снизить невозможно, только какие-то отдельные элементы. Вся работа сосредотачивается на том, как повысить продажи.
Таблица с цифрами
Для достижения результатов надо иметь таблицу с цифрами. Приоритет отдается цифрам. Эта таблица должна показывать, что происходит с деньгами. Кто ведет свой управленческий учет в нужных разрезах так, чтобы вы четко видели обороты по статьям, сколько с чего заработано. Это операционные затраты, то, на что вы регулярно тратите деньги. Это офис, оплата сотрудникам, оплата интернет-сервисов, интернета, телефона, то, за что регулярно приходится платить, чтобы работал бизнес. Надо расписать инвестиции. Этот блок вы можете прекратить оплачивать в любой день или остановить на какой-то срок. В кризис надо иметь подробную информацию по статьям. Это помогает видеть общую картину происходящего.
К примеру, может быть разделен зарплатный фонд сотрудников. Есть операционные затраты – на поддержание работы, есть на инвестиционный кусок. Даже у одного сотрудника, если он выполняет разные задачи, может быть кусок на инвестиционные, а кусок на операционные затраты. Это тоже надо делить.
Например, есть в компании человек по рекламе Яндекс.Директ. У него есть работы, связанные с поддержанием. Ему платится как абонентская плата за поднятие упавших ставок, так и плата за отчетность. Это фиксированная сумма, которую он получает ежемесячно. Это поддержание процессов.
Если он занимается развитием новых рекламных компаний, настраивает принципиально новые, это инвестиционный кусок. Или сопровождение сайта: есть обновления, размещения на сайте статей, то есть текучка, а есть создание подписных страниц. Это инвестиционный блок. Можно пройтись по своим сотрудникам, и понять к чему относится оплата, чтобы делить и видеть разницу. Надо эту таблицу как можно быстрее собрать во всех разрезах и деталях.
Когда вы имеете эти данные, вы понимаете, что инвестиционный кусок вы можете в любой момент остановить без ощутимого ущерба для себя, если что-то не так. В операционных затратах вы можете урезать временно какие-то куски. Как показывает практика, их можно не сильно снизить. Надо делать основной акцент на то, что вы продаете по статьям, чтобы поднять продажи. Эта таблица позволяет реагировать на происходящие события. Периодичность вы определяете от вашего способа заработка. Если торговые точки, то нужен ежедневный анализ. Если это что-то наподобие фриланса, то будет достаточно еженедельного анализа.
Работа на удвоение дохода
Второй шаг, если вы работаете сами на себя. Можно работать на удвоение. Надо поставить себе задачу в цифрах, сколько вы должны заработать за этот год. Берете предыдущий год и умножаете на два, вот вам план на этот год. Год это очень долго, это не мотивирует, поэтому надо разделить на кварталы, чтобы вы поквартально видели, сколько денег вам надо заработать в каждом квартале. У разного бизнеса есть разная сезонность. Это надо учитывать.
Удвоение должно происходить нормально поквартально, на меньшие периоды, и это вас будет мотивировать. Надо понимать, за счет каких шагов вы получите удвоение. Если хотите удвоиться, надо составить план, как утроиться, чтобы было с запасом. Надо расписать действия, которые помогут вам утроиться, тогда на практике вы удвоитесь. Нужны конкретные шаги, конкретные действия, которые позволят вырасти с хорошим запасом:
- Первое, что можно сделать, чтобы увеличить продажи, это увеличить маржинальность. Очень просто в услугах, просто повышаете цену, смотрите, какая у вас маржинальность, и удваиваете ее. Сегодня такие цены. И все.
- Второе, над чем можно поработать, средний чек. Цель — увеличить средний чек.
- Третий шаг, над которым можно поработать, увеличить повторные продажи за единицу времени.
- Четвертый шаг. Увеличить конверсию, чтобы больше людей у вас покупали. У вас есть какой-то процент, который ознакомился с вашим предложением, и процент, который купил.
- Пятый шаг, как увеличить количество людей, которые посмотрели ваше предложение. Это работа с трафиком.
Именно в такой очередности. Маржу можно повысить хоть сегодня. Для трафика нужны деньги.
Вы должны понимать, какими инструментами вы можете повысить продажи, прописать для себя план выполнения. Что нужно срочно внедрить, что надо запустить. Может надо иметь деньги на рекламу. План должен быть с запасом. Если вы проделаете эти шаги, то это должно потенциально обеспечить вам рост в два раза. Можно рассчитывать не на один шаг, а разбить на несколько.
Это будут самые ключевые задания на срочное внедрение в этом году. Для кого-то это просто увеличение цен в два раза. Для кого-то это работа с рекламой, закупка трафика. Для кого-то это придумать, как продавать больше за одну транзакцию, какие-то дополнительные условия. Можно придумать, чтобы обращались снова и снова. Сделать пару направлений одновременно. Если у нас купили что-то одно, то купят и еще что-то другое. Особенность бизнеса в том, что всегда много вариантов.
У вас не должно быть много пунктов. С одной стороны должны быть варианты, если что-то не сработает, тогда запускаете что-то другое. Не нужно ставить на одно направление, на одну задачу, что только оно должно вырасти в два раза. Но при этом их должно быть небольшое количество, которое вы можете потянуть. От трех до пяти идей в разных процентных соотношениях дадут рост, этого хватит.
